-
Целевая аудитория
Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, торговые представители.
-
Особенности программы:
- Программа закладывает надежный фундамент теоретических знаний по продажам и гарантирует повышение личной эффективности участников в несколько раз.
- В программе представлены исключительно практические инструменты, используемые при подготовке продавцов в разных отраслях бизнеса.
-
Формы проведения занятий:
-
Информирование, деловые игры, ролевые игры, групповые и индивидуальные упражнения.
-
Сроки, продолжительность и условия проведения программы:
-
Продолжительность - 8 или 16 часов.
-
ПЛАН ТРЕНИНГА ПО ПРОДАЖАМ:
-
1
Планирование и постановка цели
Постановка цели. Что делает продавца эффективным сотрудником?
Вера в продукт. Вера в себя.
-
2.1
Установление контакта
Искусство самопрезентации. Настойчивость. С чего начинать беседу. Знакомство. Первое впечатление. «Наведение мостов».
-
2.2
Сбор информации или разведка
Открытые и закрытые вопросы. Техника активного слушания. Изучение потребностей клиента. Удержание предмета разговора. Метод SPIN.
Составление банка вопросов. Практические упражнения.
-
2.3
Презентация торгового предложения
Основные правила и этапы презентации. Отстройка от конкурентов по неценовым признакам. Презентация характеристики товара или услуги с точки зрения выгод клиента. Как правильно сформулировать призыв купить именно у вас.
-
2.4
Работа с возражениями
Искусство самопрезентации. Настойчивость. С чего начинать беседу. Знакомство. Первое впечатление. «Наведение мостов».
Как правильно работать с возражениями клиента.
Типы возражений и их разделение на группы.Определение способа обработки возражения.
Алгоритм обработки любого из возражений.
Ролевые игры по отработке навыков работы с возражениями.
Ответы на возраженья «Это дорого…», «Спасибо, у нас все есть…», «Я не порекомендую это своим клиентам…», «Мне надо подумать…», «Мои клиенты покупают другие препараты…» и т.д.
-
2.5
Завершение продажи
Лучшее время для завершения (сигналы готовности).
Способы завершения продажи. Не дай возможности сказать «НЕТ». Фундаментальный отказ.
Поддержка клиента после завершения продажи. «Нога в дверях». Продажа дополнительных услуг компании.
Ролевые игры по отработке навыков проведения презентации и завершения продажи. Отработка практических навыков для закрепления полученных навыков.