-
Целевая аудитория
Руководители отделов, директора, менеджеры среднего звена
-
Цель тренинга
Задача тренинга помочь правильно организовать переговорный процесс. Научиться правильно выстраивать стратегию переговоров в зависимости от цели и позиций переговорщиков. Как правильно использовать окно возможностей на переговах.
-
Сроки, продолжительность и условия проведения программы:
-
Продолжительность - 8 или 16 часов. Группа 10-12 чел.
-
1
Цели тренинга:
- научиться конструировать переговорный процесс для конкретной задачи и конкретных условий;
- отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жестких переговоров;
- научиться с помощью вопросов прояснять детали;
- выбирать выгодные роли в переговорах;
- выработать умение действовать быстро, захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать и доводить до результата;
- умение фиксировать результат так, чтобы его потом невозможно было оспорить;
- умение владеть своими эмоциями, не поддаваться на провокации;
- отработать навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери или выйти победителем.
День 1-2.
-
2
Алгоритм переговоров
- Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров , анализ различных стратегий;
- Основные этапы переговоров;
- Профиль компетентности успешного переговорщика;
- Ресурсные и нересурсные состояния;
- Методы саморегуляции: основные принципы и подходы.
-
3
Экспресс подготовка к переговорам
- Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска;
- Подготовка в переговорам – планируем цель;
-
4
Влияние и воздействие в переговорах
- Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия;
- Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента;
- Манипуляция в переговорах и идентификация манипулятивного поведения. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах;
- Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, задание ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей;
- Аргументация. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация на аргументах оппонента;
- Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента;
- Невербальная составляющая переговоров;
- Выжидание как метод ведения переговоров. Ситуации , в которых допустимо выжидать.
-
5
Конфликт в переговорах
- Конфликт в переговорах; Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент;
- Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные;
- Эскалация. Способы решения.
-
6
Завершение переговоров
- Рекомендации по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров;
- Практические упражнения.