Переговоры. Способ достижения успеха.

Целевая аудитория

Руководители отделов, директора, менеджеры среднего звена

Цель тренинга

Задача тренинга помочь правильно организовать переговорный процесс. Научиться правильно выстраивать стратегию переговоров в зависимости от цели и позиций переговорщиков. Как правильно использовать окно возможностей на переговах.

Сроки, продолжительность и условия проведения программы:

Продолжительность - 8 или 16 часов. Группа 10-12 чел.

Цели тренинга:

- научиться конструировать переговорный процесс для конкретной задачи и конкретных условий;

- отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жестких переговоров;

- научиться с помощью вопросов прояснять детали;

- выбирать выгодные роли в переговорах;

- выработать умение действовать быстро, захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать и доводить до результата;

- умение фиксировать результат так, чтобы его потом невозможно было оспорить;

- умение владеть своими эмоциями, не поддаваться на провокации;

- отработать навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери или выйти победителем.

День 1-2.

Алгоритм переговоров

- Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров , анализ различных стратегий;

- Основные этапы переговоров;

- Профиль компетентности успешного переговорщика;

- Ресурсные и нересурсные состояния;

- Методы саморегуляции: основные принципы и подходы.

Экспресс подготовка к переговорам

- Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска;

- Подготовка в переговорам – планируем цель;

Влияние и воздействие в переговорах

- Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия;

- Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента;

- Манипуляция в переговорах и идентификация манипулятивного поведения. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах;

- Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, задание ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей;

- Аргументация. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация на аргументах оппонента;

- Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента;

- Невербальная составляющая переговоров;

- Выжидание как метод ведения переговоров. Ситуации , в которых допустимо выжидать.

Конфликт в переговорах

- Конфликт в переговорах; Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент;

- Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные;

- Эскалация. Способы решения.

Завершение переговоров

- Рекомендации по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров;

- Практические упражнения.